苍之纪元：不一样套路的养成和付费

日峰值流水过千万，首发后appstore双榜前10，多家安卓平台力推——毫无疑问，《苍之纪元》成绩相当不错。

那么，这款二次元放置手游为什么能成功呢？

二次元买量王者？

苍之纪元买量有多凶残？4月买量数据里，广告投放位列第二，仅次于天使纪元（这个游戏可以想象买量砸了多少钱）

众所周知，现在游戏买量成本真的是越来越高了，苹果系统买量成本更是高达百元以上，所以现在厂商为了优化买量素材可谓是花样百出，前不久火热的“鲲”系列就是这个背景下的产物。

那么苍之纪元是怎么做的呢？让我们看看他的买量素材：

微信买量素材之一

《苍之纪元》的买量素材基本就是：
精美立绘+关键词的形式
这些关键词包括：“良心抽卡”、“温暖”、“唯美”、“不肝”、“治愈”等
朋友圈那个广告文案真的无敌：
“有个很温暖的人，很喜欢二次元动漫。后来，他花7年开发了这款游戏。”简直浓浓的qq空间“二次元”风格。

买量CPI的不断攀升导致了厂商十分看重ARPU，动辄三位数的买量成本意味着每新增一个用户就相当于厂家为其先垫付了上百元，玩家人均LTV不超过这个数厂家就是亏的。

研发和运营为了回本自然是会想办法的在付费上做文章，而一般有以下几种方式：
1.付费前置，走一波流，快速回本。这是大部分页转手游戏的做法，比如xx纪元。
2.游戏走长生命周期，这需要游戏质量过硬、玩家留存良好，往往意味着前期付费数据不是那么好看，往往也意味着大R付费深度有限。
3.想办法做到1和2兼顾，即付费前置，游戏又有长生命周期，土豪还有足够的付费深度。虽然这种做法看似矛盾，而现有很多游戏厂商都做到了两者兼顾，后面我会分析其他游戏是如何做的。

而《苍之纪元》作为一个放置游戏，自然满足放置类游戏的特点：
角色养成长期，碎片化时间，每次打开游戏都有大量的数值快感。
所以对于《苍之纪元》而言，1肯定是pass了，2对于买量来说有一定风险，所以自然是只有选3了。而后文会讲述《苍之纪元》的付费设计思路。

苍之纪元成功在哪？

对于一款手游来说，是否做到了下面这些点十分重要：有没有吸引玩家的点（话题、画面、ip等）、游戏养成是否良好，游戏策略深度是否足够，付费设计是否有所突破，社交系统做的好不好.............
这些点都做到了不一定成功，但基本都做不到肯定成功不了。

而《苍之纪元》有如下优缺点：
优点
1.游戏包装够日式。虽然作为一款国产放置游戏，但苍之纪元无论从画面、声优、世界观和文案上都下了血本，甚至第一眼让人觉得是代理的日厂作品。而事实证明，这一切花费都还是值得的（某些立绘单价高达6位数），而厂商在包装上的用心玩家其实都看得出来，苍之纪元其实讲了一个还算不错的故事（虽然没有多少玩家关心）。

精美立绘+一线声优，可以吸引不少二次元用户

2.养成系统丰富但不复杂，养成循环体验不错。苍之纪元养成很好的做到了同一系统的分阶段养成，不复杂且深度足够，不像某些游戏上来就一堆养成系统让玩家觉得这游戏坑太多。

3.付费设计形态友好，对于免费和低氪金玩家而言可以接受，对于大R来说其实有足够的付费深度（主要在于周期性付费）。

4.对于玩家和开发商都友好的周期性活动。对于玩家而言，周期性的活动简单又产出爆炸；对于厂商而言，周期性的活动维护成本其实并不高。

5.厂商能够听取玩家意见，不断优化游戏体验。苍之纪元能够在版本更新中解决玩家诟病的东西优化体验，比较注重游戏口碑。

缺点
1.游戏体验还是趋于课表打工，虽然有一定策略性，但深度过浅，后期玩点完全在养成上。
2.没有充分利用好角色进化。角色觉醒后外形没有任何变化，这其实使玩家少了一定的追求动力。要知道对很多玩家而言，各种意义上的进化其实吸引力爆表，而这一点做得很好的游戏是《放置奇兵》。《苍之纪元》的这套美术模式就决定了如果要做角色进化，成本可能实在过于太高。可以考虑在后续版本做有限的外观进化，而不只是皮肤（和皮肤相比做得好可以赚更多的钱）。

3.失败的rouguelite元素。游戏的冒险其实随机性还算不错，但却完全没有玩rouguelite游戏的那种感觉了，究其原因还是因为玩家的选择无意义，我怎么选择都对游戏结果没有什么太大影响。

4.社交系统流于形式，很难形成稳定社群。任务每天世界发个表情，把好友当完成任务的资源，这样社交有什么用？稳定社群的问题下个版本会出公会，但社交的问题恐怕还是很难解决。游戏里体验最好的社交反而是主播，但是那是假的啊，冲再多钱主播也不是你的。

说完优缺点，下面将会较为详细的分析一下《苍之纪元》中我认为做得不错的那些点。

一、阶段化的角色养成

《苍之纪元》的角色养成其实与很多传统卡牌的养成点是不一样的，把很多传统卡牌的大坑转移，让玩家觉得这游戏很良心嘛！

下面就通过角色养成的思维导图来说一说《苍之纪元》的养成：

1.卡牌收集。

对于玩家来说，早期卡牌游戏的核心追求就在于卡牌收集，而传统卡牌的稀有卡牌的收集难度更是让玩家望而生畏（玩几个月没有一个ssr），而部分刀塔传奇like卡牌也是将稀有卡牌的收集明摆着做成了只有付费玩家才能获取。
而《苍之纪元》把卡牌收集这一元素大大弱化了。就系统送的钻石也能随时10连抽，而且卡牌获取基本没难度。周期活动只要跟着走，拿个四星洛天依都轻轻松松。而脸实在黑，还可以慢慢肝碎片啊。
而部分稀有卡牌，游戏也只是做了活动卡池，普通玩家看脸也可以得。（其实活动就是给土豪花钱的，看起来对普通玩家友好而已。）

2.升级/突破

升级与突破是游戏的主要养成点之一，也基本是普通玩家最有追求的点。
角色突破决定了角色的等级上限，而玩家等级决定了角色是否能够突破。

而《苍之纪元》的厉害之处在于让很多玩家觉得突破不用花钱，突破材料获取其实没那么难。
a.突破花钱吗？
突破其实很花钱。现在很多手游，土豪花钱=买时间。虽然突破看似只要用时间肝都能获得，而且还受制于人物等级。从而有了一种这样的感觉：这游戏花钱没什么用。
而事实上，对于小中r而言，有超值的作战超级礼包；对于大r而言，有每天限量99的速战凭证。但由于不是直接花钱买材料，让很多玩家都感觉很良心：
作战超值礼包/速战凭证——情报值——冒险获取升阶道具。
游戏就是通过这样的层层包装而不是直接卖道具，让普通玩家一眼觉得这游戏很良心，不氪金。

b.突破材料获取不难吗？
游戏突破材料获取实际难度很大，但游戏也通过层层包装让这一切看起来没那么难了：
游戏突破8-9需要20个特殊材料，而这些特殊材料需要通过皇家委托来获取，每个委托大概可以获得几个特殊材料。
而皇家委托怎么才能接受呢？需要皇家纹章。
而皇家纹章需要100个才能进行一次皇家委托，而纹章产出在普通冒险中， 每次冒险产出在几个到10几个之间。也就是说差不多需要花10个普通冒险才能进行一次皇家委托。
而从上可以看出20个特殊材料也需要玩家通过数十个普通冒险才能集齐，而突破9-10冒险材料更是翻倍的。
这其实获取上来说是十分难的，但苍之纪元通过皇家委托这样一个包装让这一切看起来似乎没那么难了。

如果按照部分不思进取的游戏厂商思路，特殊材料获取可能会这么做：
冒险产出特殊材料碎片，数个碎片合成一个特殊材料。玩家马上一算，这尼玛我要打n次才能合成一个材料，你这游戏太坑了。

3.升星/觉醒

苍之纪元对于免费/小r玩家来说，觉醒4星是完全没有问题的。
而4星以后的世界，五星可以用时间肝，六星就基本不用想了。
4星5星以后的世界是为大r准备的。

所以收集简单+任何玩家4星可期望，就给了大部分玩家这游戏很良心不氪金的错觉。

4.装备

《苍之纪元》的装备坑深度其实不比觉醒浅，角色专属的传奇戒指其实是个超级大坑。
装备采用了n合一的方式，作为一个后期的重点追求，而前期其实就是随缘。
符文的合成方式就是超级天坑，合成一个高级符文需要3个同样等级的符文，3的n次方，稍微算一下我们会发现这才是个无底洞。而符文套装还需求玩家获培养多套符文才行。

5.《苍之纪元》的养成是如何分阶段和不一样的：

①.对于玩家传统认知的坑的培养深度转移到另一些系统中，例如卡牌获取和升星，给玩家一种良心游戏不氪金的感觉
②.养成系统自带分阶段。例如突破8之前其实养成难度不高，8之后深坑；装备在玩家等级达到70前追求橙装就行，到了70后才开始追求红装（带技能的），而对于土豪玩家来说就需要追求有角色专属技能的传奇戒指。
③.养成系统间根据玩家认知分阶段。对于玩家而言，早期养成点在于升级升阶和收集上，装备相关和升星其实不是那么重要。而中后期玩家会慢慢开始追求传奇装备、符文、四星甚至更高的角色

二、良好的产出、养成、验证循环

从导图中我们可以看出，苍之纪元的游戏循环丰富但不复杂，每个产出验证系统都有着自己不可替代的作用且相互制约，这里就不再过多赘述

三、付费和活动

1.这游戏付费没什么用？

《苍之纪元》如果你不是特别看重排名等荣誉性质等追求，其实真的不氪金也能玩，不过是时间上的问题而已。但是，随着你在游戏上投入的越多，你的氪金欲望就会慢慢变强，慢慢的就有了第一次第二次的付费。

游戏在氪金提示上真的十分克制，现在基本上很少见主页上这么干净的游戏了。

《苍之纪元》对普通玩家来说最大的氪金欲望还是在于玩得舒服，而游戏的各种破冰付费也是为了这个目的设计的：
①.亲王礼包。钻石可买，每天用非免费刷新冒险必出紫色，附带十连抽券，100个背包格子。
说实话，前期诱惑最大的是背包格子。这游戏装备穿身上也占格子动不动就满了，不买这个礼包简直浑身难受。
玩到中后期发现刷新特权才是重点
②.欧王礼包自动炼成、每天非免费刷新三次出橙色，200背包格子，十连抽券和一堆小礼品。
这儿最大的诱惑是自动炼成，不然点炼成点的头都大，当然200背包格子也很有吸引力。
玩到中后期才发现刷新橙色真尼玛爽。
③.月卡.每天120钻，附送冒险地图轻松模式，一开始最大诱惑是海量钻石，但是第一个月过后你会发现没有了轻松模式玩冒险简直浑身难受，于是二次后的续月卡动力就在于轻松模式了。
④.超值作战礼包

对普通玩家来说好像没什么吸引力，但对于付费玩家来说简直必备，不买就落后于别人。对于大r来说有了它付费性价比都变高了。

2.周期性的付费和活动

如何在保持游戏寿命的情况下又保持付费深度？解决方案之一就是让大r周期性的付费，而周期外的付费性价比很低。
如图是苍之纪元的活动一览，我们重点讲述一下周期性的活动。
a.首先是卡池活动基本都有折扣，对于普通玩家而言很超值，对于土豪玩家来说是能够不怎么看脸追求固定卡的好时机
b.周期性活动。
①制作难度。《苍之纪元》的周期性活动制作难度其实很低，除了美术资源外基本上都是利用现有游戏系统进行包装制作，对于游戏研发维护来说十分友好。
②活动产出。对于大多数玩家而言，周期性活动必完不可，因为真的太良心了，只要跟着做就能拿到新卡，新看板娘，还有各种平时不好拿的资源。但如果你自己算算，这只算个不太要求战斗力的额外产出，拿到这些资源换花的时间其实和平时做活动差不多。
③活动付费。对于大r玩家来说，活动中付费秒时间可以给自己带来追求角色专属装备等的大好机会。但通过包装：
活动秒时间道具（分性价比）——参与活动——代币兑换——摇摇乐。这么多层包装即让普通玩家觉得活动良心，其实也比直接卖装备还坑（随机性的原因），还让土豪付出了时间。
而对土豪而言时间才是最贵的沉没成本，这还有利于土豪的长期留存。

稍微总结一下《苍之纪元》的付费：付费系统十分克制让游戏显得不那么吃相难看；各种付费系统多层包装让付费点和付费行为远离，而多层包装反而因为概率增加了付费坑；对于免费小r玩家来说付费点设计主要在于超级性价比氪金内容和方便、舒服的游戏功能；对于所以付费玩家而言，付费行为以周期的形式进行触发，使本来玩家一次性付费完毕的模式变为多次付费，而大r玩家付出了时间后有利于长期留存从而带来更高的LTV。